a pré-venda no mercado imobiliário é importante?

O mercado de imóveis normalmente envolve negociações complexas, tanto para a imobiliária, quanto para o cliente, que está disposto a investir na realização de um sonho.

Portanto, é muito importante que a pré-venda imobiliária seja usada da forma correta. Assim, é possível entender qual o perfil de cliente que você está atendendo.

É nesta etapa do processo onde é fundamental o trabalho de um profissional de pré-vendas, que, basicamente, “filtra” os leads qualificados para que a sua imobiliária tenha mais chances de concretizar uma venda com sucesso!

Quer entender melhor como o uso da pré-venda imobiliária pode ajudar nos processos do seu negócio? Então confira o artigo que preparamos para você.

Como o profissional de pré-venda imobiliária trabalhará?

O trabalho que o profissional de pré-venda imobiliária desenvolverá é o de qualificação e prospecção.

Ou seja, ele inicia um processo para analisar os novos leads, tentando se conectar com eles para torná-los uma oportunidade.

É necessário fazer as perguntas certas para que o profissional identifique quais leads estão prontos para conversar com a equipe de vendas.

Para que uma taxa de sucesso de contato seja atingida, é fundamental executar um cronograma bem definido de ligações telefônicas, envios de e-mails e mensagens de WhatsApp, com o intervalo de dias e em quais horários serão feitos.

Geralmente, uma boa prospecção deve ter entre 7 e 13 tentativas de contato durante um período de duas semanas antes que o lead seja descartado.

Quantidade x Qualidade

O primeiro aspecto que precisa ficar bem claro é o seguinte: uma grande quantidade de leads nem sempre estará associado a resultados satisfatórios em uma pré-venda imobiliária.

Se a sua empresa não possui pelo menos um profissional de pré-venda, provavelmente muitos leads não qualificados estão “passando” por etapas do processo de vendas que eles não deveriam estar.

Em outras palavras, os corretores podem estar gastando energia tentando realizar vendas para leads que não desejam realizar uma compra naquele momento.

O que gera perda de tempo, taxas de conversão baixíssimas e, claro, resultados insatisfatórios.

Um resultado satisfatório no processo de vendas só será alcançado com a utilização de critérios eficientes de qualificação.

Mantenha um profissional de pré-vendas focado apenas nessa etapa do processo, adotando metodologias que identificarão se o lead está próximo do momento de compra ou não.

Ou seja, ele se responsabilizará por separar os leads que serão abordados pela equipe de vendas.

Mas atenção! A comunicação, de forma sutil, deve seguir alguns critérios preestabelecidos, para que a sua imobiliária consiga, de fato, identificar se o lead quer realmente adquirir o imóvel.

Os leads “descartados” nesta fase, deverão ser melhores trabalhados pelo marketing, antes de serem enviados para a etapa de vendas.

Já conseguiu entender como esse trabalho é importante? É simples entender como a pré-venda no mercado imobiliário pode facilitar os processos subsequentes.

Pois, quando os corretores começam a atender apenas as oportunidades, verificadas pela qualificação, o processo flui com maior assertividade e os bons resultados começam a aparecer.

Evite ao máximo que o corretor tenha que conversar com pessoas que não estão interessadas em comprar um imóvel. Isso além de frustrar o profissional, devido as inúmeras respostas negativas, só vai fazer o seu negócio ficar estagnado. Lembre-se, identificando as melhores oportunidades, a sua empresa converterá mais com a pré-venda imobiliária!

Leads descartados pela pré-venda não devem ser esquecidos

Quando se fala em descarte do lead, isso não significa dizer que ele será abandonado pela sua empresa, ou, pelo menos, não deveria.

Usando a pré-venda imobiliária, os leads que não possuem interesse de compra naquele momento serão descartados no início do processo.

Dessa forma, eles ficarão à disposição do marketing, que deve trabalhar em outras ações com o objetivo de qualificá-los!

Dependendo do motivo do descarte, o marketing vai conseguir segmentar esses leads que ainda estão “frios” para um outro fluxo de nutrição.

Assim, cada lead fica alocado em um fluxo adequado à sua necessidade. Ou seja, potenciais clientes não são perdidos, mas sim, retrabalhados.

Pré-venda imobiliária: conclusão

O trabalho da pré-venda imobiliária é de extrema importância para o bom desenvolvimento do processo de vendas. Afinal, inserir todos os leads em um fluxo de nutrição genérico não gera engajamento e muito menos trará bons resultados para a sua imobiliária.

É preciso sempre ter em mente que os leads devem ser estudados de maneiras distintas, dependendo do objetivo de compra.

Um lead que vai comprar um imóvel nos próximos dois meses deve ser tratado de maneira diferente de um lead que vai comprar em quatro meses, por exemplo.

Da mesma forma que o público que procura um imóvel de alto padrão deve ser analisado de forma diferente do público que quer imóveis mais acessíveis.

Portanto, mantenha os seus profissionais de pré-vendas treinados para lidar com os mais diversos perfis de público.

Assim, o seu trabalho de relacionamento com o lead será mais direcionado e a chance de fechar uma venda aumentará consideravelmente!

Agora que você já sabe como incluir a pré-venda nos processos da sua imobiliária, que tal ler outros artigos produzidos no nosso blog? Confira um texto completo sobre a importância do uso do marketing digital no seu negócio!

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