A grande maioria das empresas não entende realmente o que é um lead e qual o caminho de um lead na imobiliária. Para ficar claro, você precisa saber que o lead, nada mais é, que um contato que pode tornar-se um potencial consumidor do seu produto ou serviço.
Para isso, é necessário que ele seja bem trabalhado por sua equipe e passe por um caminho. E se você é dono de uma imobiliária ou trabalha com o mercado imobiliário, é importantíssimo conhecer esse caminho de um lead na imobiliária e saber trabalhar com isso.
Para que uma pessoa se torne um lead, algumas estratégias e ações precisam ser realizadas pela sua imobiliária.
O seu site deve ser responsivo, explicativo e atrativo. Afinal, é o primeiro contato que o seu futuro lead terá com o seu negócio.
Ele precisa ser atraído e sentir que esse serviço ou produto realmente é o que ele precisa. Quando isso acontecer, ele vai deixar o contato com a sua equipe ou o responsável pelo marketing.
Outro fator importantíssimo é que você precisa ter uma meta para organizar seus negócios.
Você deve definir quantos fechamentos a sua imobiliária precisa atingir, o ciclo de venda (quanto tempo o vendedor leva para fechar) e a taxa de conversão.
Assim, terá ideia de que, por exemplo, se a meta da sua imobiliária são quatro negócios concretizados e seu vendedor converte um a cada dois leads qualificados que chegam nele, é necessário mandar para o corretor oito oportunidades. Isso é chamado de taxa de conversão.
Entenda melhor todo esse processo do caminho de um lead na imobiliária...
A finalidade da sua imobiliária é fazer negócios, então, gerar leads é o primeiro passo para você atingir os seus objetivos.
O segredo da geração de leads é mudar o panorama de fazer um marketing destinado somente ao seu produto e sua empresa. Você deve gerar conteúdos de interesse para o seu público-alvo, independentemente de estarem procurando pelo seu serviço naquele momento, eles devem se interessar pela sua imobiliária e, após conquistá-los, você dará mais um passo para chegar onde você deseja.
Se você quer melhorar nesses pontos, está no lugar certo. Afinal, quem não quer entender o processo de vendas, aperfeiçoar o trabalho e, consequentemente, atingir melhores resultados?
A Impac.to decidiu, por meio deste artigo, mostrar para você todo o caminho de um lead na imobiliária para que fique claro o processo, no seu caso, da venda de um imóvel.
Tudo inicia com um visitante. Entenda a seguir.
O visitante nada mais é do que uma pessoa que está navegando na Internet a procura de um imóvel. Ou seja, ele não teve qualquer interação com a imobiliária ou até mesmo com o site. É quem tem a intenção de se mudar ou investir, mas ainda não deu um passo além do seu desejo para iniciar esse processo.
Se estivéssemos falando de uma loja de shopping, por exemplo, o visitante seria aquele que ainda está olhando a vitrine.
O que sua imobiliária pode fazer nessa etapa? Você deve atrair esse visitante, o marketing deve ter uma estratégia para deixá-lo interessado e se mostrar disponível para ele.
Como mencionado no início desse artigo, para tornar-se um lead, o visitante deve ser atraído pela imobiliária de modo que ele repasse alguma informação de contato, como nome, telefone ou e-mail.
Essa parte é importantíssima, pois o seu marketing ou pré-vendas terá o primeiro contato com esse possível cliente e um importante passo pode ser dado.
Quando o visitante entra no seu site, demonstra interesse clicando em um imóvel, ou preenche um formulário com informações dele, ele está se transformando em um lead.
Lembre-se: é importantíssimo ter um site responsivo, para que o futuro cliente não se sinta frustrado e espere por tempo demais para navegar na sua página.
Outra forma de gerar lead é através de e-mails e anúncios, que também podem atrair o cliente e, consequentemente, fazer com que sejam fornecidas as primeiras informações de que sua equipe precisa para iniciar o processo em busca da venda.
Após obter o contato, é necessário sutileza para entender e conversar sobre o que o lead precisa. Afinal, o mais importante é transformá-lo em um lead qualificado, ou seja, alguém que atenda os critérios pré estabelecidos para isso.
Nessa etapa, você deve fazer uma análise de acordo com o que a empresa definiu e, após realizar algumas perguntas e gerar ou verificar o interesse do lead no seu negócio, terá a resposta se ele se tornará um lead qualificado.
Nessa etapa do caminho de um lead na imobiliária, a sua empresa deve escolher uma metodologia, que será a de definir a qualificação de leads. Ou seja, quais critérios a pessoa deve apresentar para que deixe de ser um lead e passe a ser um lead qualificado para a sua empresa.
Como a sua imobiliária definirá se esse lead tem o perfil e uma boa possibilidade de concretizar um negócio?
Entre as diversas metodologias de qualificação de leads, deixaremos uma bastante conhecida e baseada em quatro critérios, que avaliam a compatibilidade entre quem está comprando e quem está vendendo o BANT:
1) budget - orçamento (o cliente possui dinheiro para adquirir o que você está oferecendo?)
2) authority – autoridade (a pessoa que você está falando tem autoridade para fazer a compra ou é dependente de outra?)
3) need - necessidade (qual a necessidade do cliente em relação ao seu produto? O seu produto atende e soluciona uma “dor” do cliente?)
4) timeline – cronograma (dentro de que prazo o potencial cliente quer obter o seu produto ou serviço?)
É importante lembrar que o marketing digital é fundamental demais nessa parte, pois, com as ferramentas corretas e os bons profissionais, suas campanhas serão direcionadas para um público-alvo, o que resultará em um aumento excelente na geração de leads qualificados. Além disso, o marketing digital lhe trará métricas de cada etapa dessa jornada que estamos lhe mostrando aqui. E com cada ação medida constantemente, é possível otimizar cada etapa desse processo.
Lembre-se: a sua imobiliária deve fazer o lead caminhar até que ele vire uma oportunidade, esse é o objetivo principal!
Conheça algumas ótimas estratégias:
E-mail marketing – através de e-mails com uma boa automação, ótimos conteúdos e botões direcionando os possíveis clientes para um contato com a sua imobiliária, você terá bons retornos.
Blogs (artigos) – como mencionado anteriormente, na geração de leads, você não fica estacionado no marketing tradicional, focado no seu serviço ou produto. Crie bons conteúdos, como artigos no blog da sua empresa com temas relevantes para o seu público-alvo. Isso cria uma interação importante que pode resultar em novos leads. Além disso, um excelente conteúdo orgânico, utilizando técnicas de SEO, pode levá-lo ao topo das pesquisas do Google e, quando alguém estiver pesquisando sobre temas relacionados ao seu mercado, encontrará você.
Mídias pagas – não é somente o conteúdo orgânico que importa e traz resultados. Uma boa opção também é trabalhar com as mídias pagas, em que você aparecerá no topo das pesquisas quando estiverem buscando informações relacionadas ao ramo imobiliário. O ideal é contar com profissionais qualificados e que entendam sobre o assunto, conciliando ótimos conteúdos orgânicos com um excelente trabalho de mídias pagas.
O momento do caminho de um lead na imobiliária em que o lead qualificado torna-se uma oportunidade é quando ele é direcionado para o time comercial. Ou seja, a equipe ou o responsável pelo marketing trabalhou esse lead, verificou se ele possui orçamento disponível para adquirir o imóvel ou serviço, identificou se o cliente deseja realizar a compra agora e suas possibilidades para isso.
Após essas análises, se as respostas forem positivas, está claro que o lead é uma oportunidade e tem condições reais de adquirir o produto ou serviço da sua imobiliária. Então, chegou a última etapa e a mais esperada, a hora de fazer negócio!
Quando a oportunidade é direcionada da forma correta e chega ao time comercial, a chance de fechar negócio é muito maior. Isso porque acaba de passar por um funil e chegou à equipe ou ao responsável pelas vendas porque realmente existe uma boa possibilidade.
Assim, sua empresa não perderá tempo, recursos e nem se desgastará tentando vender a quem não quer de fato comprar.
E é agora que a sua equipe de vendas precisa ser eficiente e extremamente profissional. Digamos que eles possuem “a faca e o queijo na mão”.
Portanto, como já falamos anteriormente, focado na sua meta e ciente da taxa de conversão dos vendedores, você deve levar para eles o número mínimo de oportunidades necessárias para atingir a meta da sua imobiliária, e assim concretizar negócios!
