A sua imobiliária ainda está presa no regime da intermediação imobiliária? Se a sua resposta foi sim, então está na hora de mudar e enxergar o mercado imobiliário sob outra perspectiva! Sabe com quem você aprenderá um pouquinho mais sobre esse e outros assuntos? Com o Fernando Gonçalves, CEO da FGO Consultoria, uma empresa que nasceu com o propósito de ajudar pessoas e empresas no desenvolvimento humano e profissional.

Batemos um papo bem interessante com o Fernando, que tem muita experiência no setor imobiliário – já são mais de 15 anos atuando nessa área – e nos contou a sua visão sobre as formas de relacionamento e fidelização de clientes, além de compartilhar um pouquinho sobre os rumos da sua vida pessoal que o levaram a trabalhar com pessoas e organizações. Boa leitura!

 

O início da trajetória profissional

Fernando Gonçalves dos Reis é natural de Caxias do Sul/RS, tem 47 anos e desde a infância é apaixonado pela arte de ensinar. Se hoje ele ama o que faz, saiba que a sua primeira experiência profissional não foi das melhores. Como auxiliar geral, operava diariamente máquinas de remarcação de preços. Trabalhando com polimentos, precisava usar equipamentos de proteção que causavam muito desconforto. O ambiente de trabalho era pequeno, a temperatura passava dos 45º C, e a vontade de procurar um novo emprego só crescia a cada dia.

Foram dez meses nessa função. Fernando ainda trabalhou com produção em outras empresas da sua cidade natal, até que encontrou uma ótima oportunidade na área administrativa. Daí pra frente, novos desafios foram tornando o sonho de empreender cada vez mais próximo:

Comecei a trabalhar com liderança de equipes e com 22 anos já liderava times. Aos 28 anos, nascia a minha primeira empresa. Fui sócio de um restaurante, depois acabei vendendo a minha parte na sociedade e abri uma empresa de consultoria. Foi no ano de 2005 que tive o primeiro contato com o mercado imobiliário!”, lembra.

Em meio aos serviços de consultoria, Fernando se dividia entre os papéis de professor de cursos técnicos e coordenador acadêmico dos cursos de MBA de gestão financeira, administração e comercial em uma faculdade da região. Três anos após o início das consultorias, um convite inesperado: se tornar executivo de uma das imobiliárias onde ele prestava os seus atendimentos. Mais um desafio aceito! Em quatro anos, Fernando Gonçalves assumiu as funções de diretor executivo e sócio da imobiliária.

 

Liderança, persistência e uma rotina agitada

O talento para liderar também ajudou a fazer diferença nos negócios de outros empresários. Foi presidente da ASSIMOB (Associação das Imobiliárias de Caxias do Sul) e presidente/vice-presidente da ABMI (Associação Brasileira do Mercado Imobiliário). Foram pouco mais de oito anos como porta-voz de muitas empresas enquanto precisava liderar o seu próprio negócio:

Quando se está a frente de uma entidade, é preciso trabalhar com política. Muitas pessoas, infelizmente, acabam levando a palavra “política” para o lado pejorativo, mas é algo extremamente importante para estabelecer relacionamentos, contatos e parcerias. Você usa a sua capacidade de diálogo para interagir com outras entidades e conciliar interesses. Quando assumi a ASSIMOB, tiramos o foco dos temas que geravam divergência entre os associados e colocamos foco nos pontos que geravam convergência”, afirma.

Em março de 2020, tomou a decisão de iniciar um processo de transição. Fernando começava a se afastar das operações da imobiliária para se dedicar ao que considera uma missão: trabalhar com educação, ajudando pessoas e empresas a evoluírem para atingir os seus objetivos:

Eu amo essa área, sempre gostei e era um dos meus sonhos trabalhar com isso. Quando criança, meus colegas brincavam de carrinho e eu brincava de dar aula!”, relembra.

Era o momento certo para unir duas coisas: o vasto conhecimento do mercado que o empresário desenvolveu ao longo dos anos e a formação em pedagogia empresarial, através dos estudos em neurociência e de programação neurolinguística. Nascia então uma metodologia de trabalho assertiva, com mentorias, treinamentos, palestras e assessoria especializada para empresas do mercado imobiliário. Fernando dava início aos serviços da FGO!

 

A FGO entra no mercado

Nem mesmo o começo de uma pandemia impediu o início das operações do novo negócio. Em meio à covid-19, o que era apenas um plano futuro se tornou uma realidade na rotina da empresa. O trabalho online ganhou protagonismo no cenário de pandemia, gerando oportunidades de negócios em qualquer lugar do Brasil:

A FGO nasceu no meio da pandemia, a gente ainda não conhece outro cenário. Eu já tinha a ideia de trabalhar algumas coisas online e, obviamente com essa situação, alguns atendimentos foram realizados de forma 100% online. Mas eu gosto muito do presencial, principalmente nos trabalhos de mentoria, treinamentos e palestras. As mentorias em grupo, por exemplo, eu faço questão de realizar presencialmente. Do contrário, as pessoas dispersam”.

Fernando lembra que nos atendimentos presenciais é possível interagir mais. Fica mais fácil ter a percepção do nível de engajamento da pessoa e do quanto ela realmente está entendendo e absorvendo o conteúdo:

No olho a olho geramos uma maior relação de confiança. Mas, claro, é sempre bom lembrar que os canais digitais ajudam muito no relacionamento. Existem grupos que eu já realizei e terminei uma mentoria a meses e continuo em contato, mandando materiais, repassando dicas e ideias, porque o meu objetivo é realmente ajudar!”.

 

Mercado imobiliário: como transformar erros em acertos

Das experiências vividas no seu dia a dia, Fernando destaca os erros primários que são encontrados nos métodos de trabalho das imobiliárias. Segundo ele, ainda é muito comum a presença de um grande amadorismo nas relações entre cliente e empresa:

Acredito que o mercado tem muito para evoluir. Ainda vejo muitas estratégias que as empresas adotam e, que precisam ser alteradas para os próximos anos”.

E destaca:

Muitas empresas continuam presas no conceito da intermediação imobiliária. Se isso continuar, essas empresas não vão sobreviver no mercado imobiliário. É preciso mudar esse conceito e perceber que hoje o papel das empresas e dos profissionais vai além do que simplesmente intermediar. É preciso trabalhar o conceito de consultoria!”, enfatiza.

Fernando lembra que uma consultoria eficiente não serve apenas para auxiliar as pessoas a comprar, vender ou alugar um imóvel. É na consultoria que o profissional trabalhará de forma assertiva para o seu cliente morar e viver bem. Ele afirma que o cliente não compra ou aluga um imóvel. O cliente compra ou aluga uma solução que o imóvel gera para o seu problema!

Você já se interessou pelo aluguel ou a compra de um imóvel e na hora de falar com a imobiliária ficou minutos, horas ou até dias sem resposta? Pois é, esse é um dos problemas mais comuns nos processos de muitas empresas do mercado imobiliário: o relacionamento, ou melhor, a falta de relacionamento com o cliente:

Vejo muitos casos onde as empresas demoram a responder, isso quando respondem. Existem algumas lacunas que nós ainda não conseguimos preencher e eu tenho trabalhado muito para isso. Uma dessas lacunas é mudar o conceito da intermediação e trazer o conceito da consultoria para os negócios. Não dá mais para pensar em administração imobiliária, isso acabou! É preciso pensar em gestão de ativos! Infelizmente hoje no mercado imobiliário isso não existe”.

Atualmente, as imobiliárias funcionam como uma ponte entre proprietários e interessados em alugar ou comprar um imóvel. Depois que o negócio é firmado, resta aquele relacionamento padrão e ultrapassado:

As empresas simplesmente pegam o imóvel que o proprietário traz e alugam, ajudando os inquilinos a resolverem um probleminha ou outro, mas sem essa gestão de ativos! O imóvel como ativo tem valorização, estabilidade e desvalorização. Para ele manter o seu valor de mercado, tem que ter investimento. Muitos proprietários não fazem isso. Daí o imóvel acaba depreciando, perde valor de mercado e a pessoa perde dinheiro!”, lembra.

Para Fernando, as imobiliárias podem e devem fazer mais. Segundo ele, é mais que necessário ajudar o proprietário/investidor a saber o momento certo de comprar um imóvel. O cliente precisa entender quando o imóvel chegou no ponto máximo de valorização. Daí pra frente, ele pode escolher se vende, compra ou realiza uma reforma para valorizá-lo ou, ao menos, mantém o valor do seu imóvel:

Essa gestão de ativos pode ser feita com custo zero para o proprietário, desde que você firme um acordo e tenha exclusividade na negociação!”.

 

Como fidelizar através de um bom relacionamento

Você já refletiu quantos contatos positivos uma imobiliária tem com o cliente ao longo do período de locação? Sim, a maioria dos contatos é feito para resolver problemas e outros fatores negativos relacionados ao aluguel. Fernando explica que é de extrema importância que as empresas foquem as suas estratégias na fidelização dos clientes que elas já possuem.

Eu tenho percebido que 30% dos inquilinos que desocupam um imóvel, saem porque o imóvel apresentou algum problema de manutenção, porque não atendeu as expectativas ou porque encontrou algum problema de vizinhança, por exemplo. Esses clientes poderiam ser retidos na imobiliária, isso se a empresa durante o contrato de locação tivesse um contato de relacionamento com esse inquilino. Dessa forma, poderiam descobrir e resolver esses problemas, fazendo com que esse cliente continuasse alugando com ela. Hoje, no geral, quando o inquilino traz o aviso de desocupação, já tem um outro imóvel escolhido em outra imobiliária”, reflete.

Conseguiu absorver algumas dicas valiosas que o Fernando nos mostrou até aqui? Então vamos resumir para você colocar em prática o quanto antes na sua imobiliária: é preciso estar presente na vida do cliente. Lembre-se de criar facilidades para ele manter a confiança no seu negócio. O cliente já é seu parceiro, só falta trazer ele para mais perto!

 

Conclusão

Gostou de ler mais um artigo da nossa “Coluna Perfis”? Para finalizar, o Fernando Gonçalves ainda deixou uma dica certeira para você, que está pensando em abrir o seu negócio, mas ainda não sabe por onde começar:

Você precisa desenvolver um alto nível de poder pessoal. E não é um conhecimento superficial, mas profundo, um domínio. Também é preciso ter habilidade e condição de colocar esse conhecimento em prática. Além, claro, de ter atitude. Tenha compromisso, comprometimento, motivação, entusiasmo, determinação, foco e muita persistência! Você vai precisar ter muito mais esforço no início, mas será preciso enfrentar, persistir e não desistir no meio do caminho. Quando você junta conhecimento, habilidade e atitude, você gera autoridade. E a autoridade talvez seja o gatilho mental mais poderoso que existe na hora de você convencer alguém a comprar o seu produto ou serviço!”.

Fique de olho no nosso blog, em breve, traremos mais um profissional do mercado imobiliário com experiências incríveis para serem compartilhadas!